Milão — A busca por internacionalização de PMEs tem crescido de forma consistente, impulsionada pelo aumento da competitividade e pelo interesse em acessar novos mercados. Uma das portas de entrada mais eficazes continua sendo a participação em feiras internacionais de negócios, especialmente na Europa. No entanto, segundo análise do Studio Dibea, referência ítalo-brasileira em comércio exterior Brasil–Itália, muitas empresas esbarram em falta de planejamento estratégico.
De acordo com Silvana Oliveira, CEO do Studio Dibea, o equívoco mais comum é tratar a feira como um evento isolado.
“Feiras internacionais não são ações pontuais: são parte essencial da estratégia de internacionalização. Quando a PME compreende isso, aumenta sua previsibilidade, reduz riscos e melhora os resultados”, afirma Oliveira.
Planejamento: a etapa decisiva da internacionalização de PMEs
Estudos conduzidos pela consultoria mostram que 70% do resultado de uma feira internacional depende do pré-planejamento, que envolve:
- Seleção estratégica da feira ideal
- Análise de mercado e identificação do país-alvo
- Verificação das normas e requisitos regulatórios
- Adequação do produto ao padrão europeu
- Construção de pitches bilíngues e materiais técnicos
Essas ações antecipadas diminuem erros e aumentam as chances de sucesso para PMEs que desejam exportar para a Europa.
Escolher a feira certa é mais importante do que escolher a feira mais famosa
O levantamento do Studio Dibea confirma que a seleção inadequada da feira é um dos fatores que mais comprometem o retorno do investimento.
Para empresas brasileiras, feiras como TuttoFood, Vinitaly, Cosmoprof e Ecomondo são relevantes, mas não necessariamente as mais estratégicas para todos os setores.
A recomendação técnica é mapear:
- Perfil de compradores internacionais
- Tendências setoriais
- Objetivos comerciais (visibilidade, validação, prospecção ou vendas)
- Acessibilidade logística
- Histórico de participação de PMEs brasileiras
Esse processo evita desperdícios e direciona a empresa para eventos com maior potencial de negócios.
Durante a feira: quando a preparação se torna vantagem competitiva
No pavilhão, as PMEs que já estruturaram sua estratégia chegam com:
- Material adaptado ao mercado europeu
- Pitch comercial em italiano ou inglês
- Agenda de reuniões organizada com antecedência
- Compreensão das diferenças culturais Brasil–Itália
- Clareza sobre follow-up e critérios de qualificação
Segundo Oliveira, “improvisar em uma feira internacional significa perder oportunidades que só acontecem uma vez por ano — ou por ciclo”.
Pós-feira: onde os contratos realmente acontecem
No processo de internacionalização de PMEs, o pós-feira é determinante para consolidar resultados.
A etapa inclui:
- Follow-up estruturado e bilíngue
- Envio de materiais técnicos complementares
- Reuniões online de qualificação
- Construção de previsão de demanda e próximos passos
As empresas que executam esse ciclo têm probabilidade significativamente maior de converter leads em contratos.
Tendência de mercado: PMEs brasileiras buscam apoio técnico para expansão internacional
O Studio Dibea tem observado aumento na procura por consultoria em comércio internacional, especialmente de empresas interessadas em:
- Exportar para a Europa
- Validar produtos e embalagens
- Entender requisitos regulatórios
- Participar de feiras internacionais com menor risco
- Estabelecer parceiros comerciais na Itália
“Internacionalizar não exige pressa — exige método”, reforça Silvana Oliveira.
“Quando existe estrutura, a feira deixa de ser um sonho distante e se torna um passo concreto do processo de expansão global.”
